Amennyiben Ön sales, vagy marketing területen dolgozik, biztosan az teszi ki ideje nagy részét, hogy olyan új ötleteket és stratégiákat találjon, amely ösztönzi az embereket, hogy megvegyék, vagy kipróbálják a termékeiket.
A meggyőzés egy fontos képesség, amely segítségével gyorsan elérheti a kitűzött célokat, akár az üzleti, akár a személyes életben. Egy vajon egy olyan művészet, amelyhez csak a reklámszakemberek, marketingesek, salesesek és politikusok értenek?
Robert Cialdi, “Influence: The psychology of persuasion” (szabad fordítás: "Befolyásolás: A meggyőzés pszihológiája") könyvének elolvasása után rájöttem, hogy a befolyásolás egy tudományág. A jó hír az, hogy nem az a fontos, hogy valaki mennyire jól néz ki, vagy sármos, ahhoz hogy jó befolyásoló vagy meggyőző képessége legyen.
Hogyan lehet jobb az emberek befolyásolásában? Robert Cialdi könyvében azt tárgyalja, hogy az alábbi 6 elvnek kulcsfontosságú szerepe van az emberek meggyőzésében: kölcsönösség, szükség, szimpátia, hivatalosság, társadalmi szokás, elkötlezettség és következetesség.
Cialdi könyve alppillérét az az éveken át tartó megfigyelés adja, amely az értékesítési szakemberekre, kultuszegyéniségekre és politikusok befolyásolási technikáinak vizsgálatára alapul. Cialdini szerint ezen alapelvek mindegyike képes arra, hogy egy automatikus, ún. robotpilóta választ váltson ki az emberekből.
Felkészült megismerni az emberek meggyőzésének titkát? Íme a 6 "meggyőzés fegyvere", amely hozzásegíti céljai gyors eléréséhez:
Meggyőzés fegyvere #1 - Kölcsönösség
A kölcsönösség elve azt jelenti, hogyvalaki tesz valami kedveset, vagy ad valamit ajándékba, természetesnek érezzük azt viszonozni. Az nem számít, hogy a szivesség elvárt volt, vagy sem. Csupán azt érezzük, hogy adósai vagyunk az adott személynek. Van, hogy sokkal jobb adni, mint kapni!
Hogy építse be a “kölcsönösséget” a vállalkozásába? – Az ügyfelek, partnerek megajándékozása egy nagyon jó és hatákony módszer a nyereség növelésére és a cég megszerettetése a partnerekkel.
Az ajándékoknak nem muszáj drágának lennie, viszont hasznosnak kellene lennie és olyannak, ami valós értéket képvisel. Az egyik legjobb ilyen ajándék az ügyfelei, partnerei számára a logózott pendrive. Az emblémázott USB pendriveok testreszabhatóak a cége logójával és előre feltöltött katalógussal, prezentációval, vagy videoval, amivel nagy lendületet tud adni a promóciójának.
Továbbá hasznos oktatási anyagokat is átadhat E-könyv, tanulmány, vagy videó formájában. Az ilyen tartalmak átadása nagyon hatékony a megkeresések ösztönzésére.
Meggyőzés fegyvere #2 - Elkötelezettség és Következetesség
Ez az elv azon a felvetésen alapszik, hogy az emberek szeretnek következetesen viselkedni. Elsőként állást kell foglalunk valami mellett, ami összhangban van azzal amit cselekszünk és ahogy döntöttünk. Továbbá folyamatosan és határozottan meg kell védeni a korábbi döntéseket és kitartani mellettük.
A lényeg, hogy először elérjük azt, hogy valami kicsi akcióban higyjenek, vagy vegyenek részt. Ahogy elkötelezettek lesznek, nagyobb valószínűséggel fognak a későbbiekben egy nagyobb volumenű dologban részt venni.
Továbbá, emberek akkor is próbálnak kiállni a döntésük mellett, ha az nem népszerű, vagy téves. Ez a módszer még hatékonyabb, ha az ilyen megállapodások mások előtt jönnek létre.
Hogyan tudja alkalmazni ezt az elvet a vállalkozásában? – A legtöbb ember valószínűleg nem fog vásárolni Öntől az első bemutató vagy találkozás alkalmával. Vajon miért? Mert még nincs Önről elegendő adatuk, vagy információjuk.
De ha Ön el tudja érni, hogy kipróbálják a termékét, szolgáltatását ingyen (ingyenes alkalom, vagy minta), akkor talán fizetnek is majd érte, hogy használják a termékét, szolgáltatását. Esetleg azt it megteheti, hogy elsőre egy olcsóbb tervet készít számukra, és tájékoztatja őket, hogy később frissíteni szükséges az árakat. A kulcs, hogy az emberek elsőre egy olcsó, alacsony kockázató ügyletre kötelezzék el magukat.
Meggyőzés fegyvere #3 - Társadalmi szokás
Hajlamosak vagyunk azt követni, amit mások is követnek, különösen, ha nem rendelkezünk elegendő információval, vagy tapasztalattal ahhoz, hogy önállóan cselekedjünk. Túlnyomórészt ezt a technikát alkalmazza a legtöbb marketinges.
Egy egyik ilyen példa a szórakozóhelyek. Annak idején a bulizásos időszkaomban a barátaimmal péntek esténként körbeautóztuk SanFranciscot, hogy megtaláljuk a megfelelő szórakozóhelyet. Gyakran láttunk hosszan kígyózó sorokat a bejáratok előtt. Azt hittük, hogy valami történik odabent, de aztán kiderítettük, hogy a kidobó emberek csak azért tartják a sokokat, hogy úgy tűnjön érdemes oda bemenni.
Hogyan használja a “társadalmi szokásokat” a vállalkozásába? – A jelenlegi ügyfelek lógójának és visszajelzéseinek feltűntetése a weboldalon nagyszerű módja, hogy a társadalmi szokások elvvel éljen. Továbbá erős potenciált jelenthet a társadalmi szokások területén, ha a termékeket, szolgáltatásokat olyan hírességek és ismert közéleti személységek támogatják, akik nagy demográfiai célcsoportokhoz állnak közel.
Meggyőzés fegyvere #4 - Szimpátia
Az emberek nagyobb valószínűséggel vásárolnak olyan emberektől, akik szimpatikusak számukra. Habár ez nem fair, a vonzó külsejű emberek általában sikeresebbek a meggyőzésben, mint más, átlagos kinézetű társaik. Egyéb tényezők is szerepet játszanak a szimpátiában: azonos hátter, hasonló érdeklődési kör, barátságos, meleg személyiség.
Hogyan fordítsa előnyére a “szimpátiát” – Jelentősen tudja növelni a szimpátia faktorát azáltal, hogy javítja a prezentációját és a kapcsolatát az emberekkel:
Meggyőzés fegyvere #5 - Hivatalosság
A hivatalos emberekben jobban bízunk és szívesebben teljesítjük a kéréseiket. A hivatalos státusz elérése olyan címek és képesítések (doctor, professzor, guru, mester) megszerzésével lehetséges, amelyek hosszú éves gyakorlással érhetőek el és szakértői szintű állapotot jelez.
Hogyan tudja “hivatalosságát” kamatoztatni a vállalkozásába? – Hivatalosan tudja igazolni a cége és a saját hozzáértését azzal, hogy felfedi cége hitelesítő adatait, tanusítványokat, engedélyeket, igazolásokat, éves tapasztalatokat, díjakat stb.
Meggyőzés fegyvere #6 - Szükség
Nem vagyok biztos benne, hogy a legtöbben arra gondolnak ennél az elvnél, hogy "hiány". Amikor valamire vágyunk, vagy nagyon nehéz hozzájutni,egyre erősebben és erősebben akarjuk, legyen az egy időpont vagy termék. A hiány gondolata növeli a félelmünket, hogy lemaradunk valami jóról.
Ez egy nagyon erős motiváció tud lenni és ezt a taktikát eddig is már nagyon sok marketinges és reklámszakember alkalmazta sikerrel.
Hogy tud "szükséget teremteni a vállalkozásában" – úgy tudja alkalmazni ezt a trükköt, hogy limitált elérhetőséget biztosít a termékeihez, vagy egy bizonyos határidőt szab a promóciókhoz.
A lényeg, hogy tudassa az emberekkel, hogy ha most nem cselekszik, később lemaradhat arról, hogy megkapják azt a speciális a terméket amire vágyik, vagy akár több hónapot kell várni, hogy újra hozzájuthassanak. Csak legyen biztos abban, hogy a határidő, vagy a limitált lehetőség valós legyen.
Alkalmazza ezeket az elveleket és fejlessze üzletét má a mai naptól!
A fenti 6 befolyásolást segítő elv egy olyan hatásos technika, amelyek használatával már a mai naptól kezdve több ügyfelet szerezhet és növelheti az értékesítését.
Az emberek viselkedésének tanulmányozásával és annak megismerésével, hogy mikre reagálnak pozitívan, gyorsan elérheti a kívánt sikert. Azonban a hatalomnak felelősségvállalással is kell társulnia. Kérem ne használja ezeket a technikákat az emberek manipulálására, vagy egyéb etikátlan célokra!
Önnek is van néhány tanácsa, hogy lehet befolyásolni hatásosan?
Amennyiben van egy sikeresen bevált tippje a befolyásolással, meggyőzéssel kapcsolatban, kérjük ossza meg velünk!
Szerző:Peter Nguyen
these are amazingly simple yet powerfully effefective persuasion strategies. great post
